原標題：我把一切告訴你：五、進攻4A國際廣告公司

時間轉(zhuǎn)到1995開春，自己又郁悶了。雖然第一年在報社爬到廣告主管位子，但市場競爭容不得人喘氣。我希望天天有進步，渴望持續(xù)獲得成功，在廣告部獨占鰲頭！現(xiàn)在，我手上現(xiàn)有150多個客戶，已經(jīng)達到一個銷售員圍住客戶數(shù)量的上限，如何還能快速提高業(yè)績……經(jīng)過精心謀劃，我決定調(diào)整客戶群結(jié)構(gòu)，主攻4 A國際廣告公司。之所以過去沒敢碰廣告公司，那是因為咱不專業(yè)，沒底氣和人家對話。今非昔比，學(xué)有所成，是金子就要到火上檢驗檢驗吧，哈，看看咱成色如何？
市調(diào)和咨詢后，一副東莞廣告公司市場全景圖展現(xiàn)在面前。北京是4 A國際廣告公司云集之地，有幾十家大型外資廣告公司?？鐕鴱V告公司的出現(xiàn)，給本土廣告公司帶來了全新的先進廣告理念，成效相當(dāng)于洗十遍腦。他們對媒介實力、媒介組合投放策略和評估廣告效果，全都憑借精準的統(tǒng)計數(shù)據(jù)說話，一本策劃書甚至有一半是用圖表和數(shù)據(jù)在描述廣告運動，真正做到了客戶投放廣告時，心知肚明，明白花掉每分錢的意義和目的，具有很強震撼力。而當(dāng)時的本土廣告公司既沒有統(tǒng)計模型的軟件，也掌握不了海量數(shù)據(jù)，所能做的效果評估大都是“能取得很好效果”、“能達到拉動銷售的目的”，全是感性描述，二者水平高低立判。
除了用事實和數(shù)據(jù)說話以外，跨國廣告公司的廣告理念和執(zhí)行力在本土也有革命性的開拓，他們用大量活生生案例教育了本土同行們。比如，某東莞4A廣告公司在給寶潔做電視廣告策劃時，30秒廣告流程是“提問—分析—解決—贊美”。寶潔堅持該廣告風(fēng)格，無論廣告導(dǎo)演換誰，劇本如何調(diào)整，流程和思路不變，從而讓產(chǎn)品形象始終如一，深入人心。而對比國內(nèi)同類產(chǎn)品廣告，每支廣告片思路、拍攝手法完全不同，有一鳴驚人的大作，但更多的是不知所云的敗筆，如何跟寶潔幾十年穩(wěn)定的廣告教育相比？
所幸，國人聰明、勤奮、領(lǐng)悟能力強，本土廣告公司現(xiàn)在早已不是吳下阿蒙，他們奮起直追，勇于開拓，現(xiàn)在基本能和跨國廣告公司掰掰手腕。
認真分析后，我認為進攻4A廣告公司有五大好處。好處一，每家廣告公司一般代理十幾個國際或國內(nèi)大牌客戶，只要搞定一家廣告公司，無形中相當(dāng)于搞定一群企業(yè)，效益自然翻倍增加。好處二，廣告公司擁有不同類型客戶，廣告淡旺季不明顯。比如一家公司分別代理飲料和羽絨服企業(yè)，飲料客戶在春夏季猛投，而羽絨服客戶則秋冬季為投放旺季。我手上客戶群都是直接客戶，旺季投放客情維護還好說，但到了淡季人情維護卻更重要。光憑這點廣告公司就占盡優(yōu)勢，至少客戶廣告偃旗息鼓時，不用我費心費力去維護了。好處三，廣告公司吃的是專業(yè)飯，我不必再為客戶親自完成投放策劃、廣告文案、版面設(shè)計和編輯軟性新聞稿的工作。好處四，報社沒有誰手里有穩(wěn)定4A客戶，像一片盲荒之地，真是機不可失，時不待我啊。好處五，所有活躍外資客戶都被4 A公司壟斷，搞定4 A對提高報社聲譽和自己在報社地位有莫大好處。
既然市場那么誘人，沒點開拓困難？嗯，不是一般性挑戰(zhàn)?？鐕鴱V告公司擁有一個“泛洋文化”的封閉圈子。說個橋段。有一年情人節(jié)，一家4A廣告公司的男性老外總監(jiān)，送給部門女孩一人一枝嬌艷欲滴的玫瑰花，送禮題材沒問題，但“打開”玫瑰花，扯吧扯吧就變成一條充滿誘惑的女性內(nèi)褲，哦，還是半透明的性感丁字褲。變態(tài)不？但老外覺得沒啥了不起，送的是情調(diào)。
4A廣告公司職員大都衣著光鮮，中英文混說，他們接受西方廣告思維培訓(xùn)，加之自身努力，很多業(yè)已成為圈中大腕，手握重磅客戶與傳播費，是廣告圈里最受歡迎之人，受到無數(shù)媒介追捧景仰，一般廣告人很難接近。
更叫人絕望的是，跨國廣告公司實力雄厚，他們從全球數(shù)據(jù)統(tǒng)計公司AC尼爾森市場調(diào)查公司購買大量有價值數(shù)據(jù)，比如電視頻道的收視率，收視人群面貌，報刊發(fā)行量等，從而保證分析的科學(xué)性和準確性。正因為這些廣告公司通過獨立渠道拿到媒介真實數(shù)據(jù)，所以很多二線媒介面對他們時，原形畢露，神馬都成浮云。報社里很多廣告員，出發(fā)前雄心滿滿，但大都羽剎而歸，鮮有成功，就是因為過不了報刊發(fā)行量小，受眾面窄這一關(guān)，而且他們跟4A圈子文化不合拍，人處不熟。
我從來不打無準備之仗，事前請教過很多同事，詢問4 A廣告流行的文化和進攻策略，印象焦點大都集中在4 A人業(yè)務(wù)純熟、為人精明、說一不二、傲慢、流行圈子文化，難接觸等等。聽明白了，廣告部很多人來自五湖四海，操著方言版的普通話，目的性太強找人家要廣告，有草莽勁頭。更何況業(yè)務(wù)員收入不穩(wěn)定，每天又在外辛苦奔波，穿著簡樸隨性，每人文化程度和背景也不盡相同，所以綜合素質(zhì)不可與高級白領(lǐng)攀比，感覺融不進4 A圈子。
但，咱有優(yōu)勢啊。首先，真沒人當(dāng)面說俺丑，一臉真誠樣兒，至少模樣不討人嫌。還穿休閑服？不，改穿西裝。其次，打小在北京大院長大，一口京片子腔兒，他們有優(yōu)越感？靠，在我面前不好使。咱要裝大牌！弱勢媒體的廣告銷售天生弱勢，見客戶矮三分，所以我不是大牌卻要裝個大牌樣，從談吐到眼神，從舉止到思維，從報價到服務(wù)，都給對方足夠信心感染力，一副強勢媒介駕臨態(tài)勢。一句話，沒有大牌銷售樣如何跟強勢廣告人匹配？那還不被人欺負壞了？嗯，憋屈的事情咱不干。最后，自己什么話題都能聊起來，知識寬泛，說話風(fēng)趣。貧嘴？嗯，個人理解不同。外在和內(nèi)在的文化特征也許跟4 A圈子文化靠譜。
何況咱還會看點手相，變個小魔術(shù)，都是溝通好手段。比如，當(dāng)我看到他長了個牛鼻子，說這相貌在《大清相法》中可是標準富貴相時，誰會拒我于門外？對，咱還有《字劃吉數(shù)》伺候著呢。嘿，放一萬個心，會選擇性夸人啦。更大的優(yōu)勢是，手上直接客戶能養(yǎng)活人，保證業(yè)績不下滑，讓我有精力去拓展新客戶群。好，我有時間，有想法，有資金，有思路，有干勁，有人脈，還等什么？
我抄起電話黃頁，開始電話拜訪。我的算盤是先從國內(nèi)廣告公司練手，熟悉與廣告公司打交道的流程和特點，找感覺，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，然后掉頭從4 A廣告入手，等融進圈子后再進攻頂級4 A公司。
印象深刻，第一家公關(guān)的是合派廣告公司，媒介部丁經(jīng)理接待我：“雨經(jīng)理，貴報發(fā)行量多少？”
“30萬份?！?br /> “嗯，有這么多嗎？”
“呵呵，一看丁總就懂行， 30萬份是報給直接客戶聽的，好，真人面前不打啞謎，報紙準確發(fā)行量有20萬，其中八大城區(qū)報攤零售12萬份左右，5萬訂閱量，3萬份在遠郊區(qū)縣發(fā)行?！币娨簧蟻砭捅蝗舜链┲e言，我盡量將說話語氣放平緩一些。
“雨經(jīng)理，真有20萬？我聽說貴報不到10萬啊?！?br /> “丁總，呵呵，那也許是同行戲言。我特意帶了幾期報刊，請您過目?！闭f完，我拿出四期報紙，指著上面廣告說：“丁總您看，這期紅牛飲料做的是彩色半版，這期是做彩色整版，請注意，兩期廣告相隔42天。而這期SH家俱城做的是彩色整版，這期也是彩色整版，兩期廣告相隔28天。對于大牌客戶，我們報紙發(fā)行量如果不足10萬，就算我們蒙了客戶一期廣告，效果一旦打出不來，總不能連續(xù)蒙客戶一個多月吧，更不可能蒙客戶連續(xù)投放大版面廣告吧，他們會聽我們一面之詞？不會啦，他們也是看效果再下單啦。呵呵，還請丁總放心，我們報紙發(fā)行量是有保證的。”
一番話講完，丁總轉(zhuǎn)移話題：“你們讀者群構(gòu)成呢？”
“跟《精品》讀者群差不多，只不過歲數(shù)普遍要比他們大一些。”
“有數(shù)據(jù)或證明材料嗎？”
“有。”我把一份報紙市場調(diào)查表遞過去：“您看，我們報社今年剛委托市調(diào)公司做的市調(diào)報告，詳盡數(shù)據(jù)分析是基于5000份抽樣調(diào)查表得出的結(jié)論?！?br /> 丁總拿過表掃了一眼，“呵呵，雨經(jīng)理，咱們都是干廣告的，什么話可要實話實說，你們報紙真有20萬發(fā)行量？”
……
走出公司大門，心情沉重，按說我解釋發(fā)行量的這套詞，可謂獨門絕技，千錘百煉，打遍客戶無敵手，怎么說了半天，丁總死活就是不信呢？一個勁兒問個沒完沒了？正想著心事，忽然心里叫喚起來：“哎喲？自行車？我的寶駒呢？”門外停車場找個溜夠，啥也沒踅摸著?？?，掏完兜才明白，為了進攻廣告公司，腦子溜號，車鑰匙沒拔出來，叫人把車順跑了。MD，天煞的，誰這么眼紅我？咱不是還沒掙錢嘛！
悻悻走到馬路上準備打車，看見車站旁有一個報攤，我過去喊了句：“來份《足球》、《體壇周報》、《環(huán)球時報》?！焙鋈豢吹阶约簣蠹堃才吭跀偱缮?，隨口又問道：“師傅，這報好賣嗎？”
“一般?！?br /> “跟《精品》比呢？”
“沒得比，差遠了?！?br /> 終于搞明白丁總為啥窮追猛打了：“客戶的廣告部負責(zé)人不專業(yè)，而這家伙是廣告公司媒介部科班出身，吃的就是這晚飯，當(dāng)然了解媒介要深入一些。他肯定問過樓下報攤，各大報銷售情況。于是，無論作何解釋，人家都不信……”
回到報社跟楊總反映情況，楊總經(jīng)驗豐富，腦袋一轉(zhuǎn)有了主意。馬上請報社發(fā)行部加大主要客戶周邊報攤的發(fā)行管理工作，采取特別獎勵政策，每月給重點報攤發(fā)20元辛苦費，請他們多幫忙傳口碑。高人提出的改進舉措，我是看在眼里，學(xué)在心里，到了后文，自然是依葫蘆畫瓢。
仔細想想和丁總的談話，最后決定依舊采用先交朋友的策略，混熟后再無話不談。還要介紹報紙和廣告報價？俗了，他們比我還清楚。
我號稱寫字樓“推土機”，這可不是徒有其名，是跟《精品》報社王牌業(yè)務(wù)員學(xué)來的，那哥們喜歡推門就入，瑯瑯宣傳自己報紙，從未怯場。我也有股百折不回的干勁，臉皮夠厚，跑路有勁道，不怕被拒，一回生，二回生，三回四回五回……，整整半年時光，光是合派廣告的丁總，我見了整整不下20次！熟到什么程度？他想把公司一女孩介紹給俺認識！還談報紙發(fā)行量？去MD該死的發(fā)行量吧，反正他給客戶呈報的是25萬發(fā)行量，京城四大報之一！客戶投放情況？我開始涉足房地產(chǎn)行業(yè)廣告，地產(chǎn)公司財大氣粗，自然吃個盆滿缽滿。
堅冰終被打破，咱交到幾個圈內(nèi)好友。有人指導(dǎo)我：“哥們，光認識媒介部的人還不成，4A公司的媒介督導(dǎo)和做計劃的那幫人才是低調(diào)的關(guān)鍵人物。你想啊，他們不把報紙做進計劃里，購買怎么跟你談合作？”
“哦，對啊，媒介督導(dǎo)不給我們做投放計劃，那不歇菜了？但他們不接媒介電話，總是躲在購買身后，如何搭上關(guān)系？”
“笨！4A廣告的人互相流動，找人介紹唄，約出來聊聊，認識人就好辦。對了，每個大客戶后面都有一至幾位媒介督導(dǎo)全程服務(wù)，你光認識一個督導(dǎo)還不成，還要想辦法多結(jié)識幾位，這樣才能把客戶吃下來?！?br /> “好，不就是一網(wǎng)打盡嘛，兄弟明白?！?br /> “再提醒一點，小心督導(dǎo)之間的矛盾，比如有公司你認識A督導(dǎo)，那B督導(dǎo)別去碰，C督導(dǎo)卻又可以聯(lián)系。因為B和A、C互不對付，你們是可投可不投的小媒介，人家得罪你無所謂，小心被人家拿去撒氣，雞飛蛋打一場空！”
感覺4A廣告公司水好深，里面暗流涌動，要沒領(lǐng)航員，非觸礁不可。
進攻4A國際廣告公司，我是有計劃有步驟地進行公關(guān)。我請圈內(nèi)人給我介紹督導(dǎo)和購買，打著別人旗號，一個發(fā)展兩個，兩個變四個，四個變八個……有共同語言和思維方式，我如魚得水。首先在人情關(guān)上使力氣。我基本不給回扣，只送精心挑選的小禮物。通過他們私下幫忙，我拿到了一批紀念促銷品，什么雀巢咖啡杯，萬寶路打火機，綠箭鑰匙扣，耐克小皮包等等小禮品，一路拜訪新客戶，一路隨小禮物而播種下友誼的種子，對，有時還互贈，那段時間我成了“禮品和蜜語的搬運工”。
此外，我了解客戶愛好，對癥下藥。除了當(dāng)禮品搬運工外，我還說動母親出面，請香港親戚幫忙代購一些國外化妝品、香水、絲巾、限量版Zippo火機。那時北京人打扮好像還不夠洋氣，心儀禮物不僅暗合人心對口味，而且顯得我很用心。道理簡單，送錢給人家，拿到手里只謝三天，但限量版Zippo火機那得天天用吧，點火就能想起咱吧，這叫“火燒”友誼，越燒越紅！順便告訴哥們：“ 55周年限量版Zippo火機，好好保存，每年升值20%—200%不等?！彼投Y送到心坎去，此為攻城為下，攻心為上韜略。至于聊天話題，更是五花八門，甚至是見到北京人就和他們一起說外地人如何如何，見到外地人就和他們說北京人如何如何，真應(yīng)了面試時袁世凱所說的那句名言?？?，心底里暗自發(fā)笑，我籍貫四川，長在北京，怎么說都是我啦。
其次，在商務(wù)關(guān)上使力氣。我能提供特殊廣告發(fā)布策略，比如基于閱讀習(xí)慣，讀者打開報紙是從上往下閱讀，但我把通欄廣告置頂，于是讀者是先看到廣告后再看下置文章，如此能大幅提高廣告閱讀率，算開了全國報紙異形廣告發(fā)布的先河，客戶超滿意！后來被北京某大報連版權(quán)費都沒給，直接把咱創(chuàng)意學(xué)了過去。嗯，大報也做咱的山寨？靠，更令人氣憤的是，這只是山寨的開始。
光是打通人情關(guān)還不行，商務(wù)關(guān)也很關(guān)鍵，需要創(chuàng)意不拘一格，策略能迎合客戶需求，這才能叫廣告公司和客戶都滿意。所以，針對不同客戶，我的發(fā)布創(chuàng)意層出不窮。有一個外地挺牛的客戶，廣告公司為討好他們欺負我：“雨總，我們客戶廣告策略是非頭版不上！要不你想想辦法？”MD，報紙頭版是報社臉面，哪能輕易賣掉臉面？簡直異想天開。一旦頭版賣出廣告，那就是說報社臉面也有價，說出來好丟人！所以報社死活不應(yīng)。但咱也不能放著有錢不掙啊，那多憋屈自己，呵呵，咱像受憋屈的人不？
很快，我琢磨出報紙打出倆報頭的歪招！嗯，樂事來了，那期報紙出現(xiàn)倆一模一樣報頭，一個報頭統(tǒng)帥整版廣告，另一報頭統(tǒng)領(lǐng)封面文章。報紙發(fā)行時，封面文章頭版包在外，廣告頭版放在里，到了客戶那兒，老子再把倆頭版顛倒過來，說啥也要把廣告搞得敞亮些！據(jù)說，客戶對廣告發(fā)布形式極滿意，打算再上一次，這回報社打死也不干了，因為眾多同行多有不解和嘲笑，唉，那次是我少有被憋屈一回。
不過，咱又開了全國報紙不賣頭版的先河，那時人們思想還不像現(xiàn)在開放，在當(dāng)時引起圈內(nèi)轟動。2009年，深圳某報紙也搞出倆頭版，一個報頭下是國美電器店慶頭版廣告，另一報頭是正常封面頭版，看到別人也玩雙報頭套路，嘆息：“唉，哥們十幾年前就玩過啦。”
不怕賊偷就怕賊惦記，天下有什么事情能經(jīng)得住天天琢磨？再笨的家伙也能想幾個歪招出來，何況咱還不笨。記得那時候，我整天對著報紙琢磨，天天翻報找靈感，看得咱跟孕婦似的，總想嘔。有了想法還要和廣告部、編輯部、設(shè)計部協(xié)商，因為有些創(chuàng)意太過離經(jīng)叛道，比如把豎中縫廣告變成一條橫版中縫，放到報紙中間發(fā)布，社長聽完，恨不得把我一腳踹到樓下去。
報社殘酷競爭，同行如狼似虎，客戶胡攪蠻纏，迫使我在人情關(guān)和商務(wù)關(guān)兩手都要硬，一旦打通兩大關(guān)節(jié)，就像武林高手打通任督二脈一般，焉有不成之理？！
總之，我把渾身本事全招呼上了，每天出門前，編輯好拜訪路線途，上午三家，下午五家，知道那幫白領(lǐng)小姐們講究，進門前一雙爪子洗得干干凈凈，別給人感覺握住的是一只熱烘烘，汗糊糊的手，二三十分鐘聊完，繼續(xù)拜訪下家，最后往往是披星戴月往回趕，天天如此，辛苦勁兒不提也罷。
奧美是廣告圈老大，攻克老大自然頗費周章。記憶中奧美接待我的是一位來自上海的陳小姐，四十歲模樣，一身黑西服的職業(yè)裝，從里向外透著精神干練，一看就是帶有海派氣質(zhì)。在交談中，我發(fā)現(xiàn)她頭腦敏捷，思路清晰，舉止優(yōu)雅得體，說話輕聲細氣，而我，二十多歲出頭，人生閱歷、工作經(jīng)歷、興趣愛好跟她相差一大截，和她有什么共同語言？
第一次見完面就傻眼了。雖然礙于朋友推薦的情面，她以平面媒介部經(jīng)理的身份出來跟我見了一面，但雙方都客客氣氣將官話說完，便結(jié)束拜訪會。聽說陳小姐雖身在媒介部，但她權(quán)勢能影響到督導(dǎo)部，此人是公關(guān)的關(guān)鍵人物。但照這樣談下去，心里清楚，水潑不進。我喜歡和客戶打成一片，維持一種親密合作關(guān)系，保持斗而不破的局面。眼下，怎么才能和一個40歲的上海女人混熟呢？
想了幾天也不得要領(lǐng)。我開始請教高手：“紅姐，有個事兒想問問您的意見?！爆F(xiàn)在我跟紅牛代理的媒介總監(jiān)紅姐關(guān)系很熟。
她聽出是我的聲音，笑呵呵打趣道：“哦，小雨啊，你就天天白使喚你姐姐吧，說，又遇見什么問題了?！?br /> “紅姐啊，問來問去，發(fā)現(xiàn)還是您厲害，對問題看得透。”
“行了，別拽了，說吧?！?br /> “是這樣，那天我去拜訪奧美廣告，遇見了一位……”
“哦，四十歲，精致……一個上海女人跑到北京工作生活，應(yīng)該還不太適應(yīng)北方的文化、水土和飲食……她在精神享受上是否感覺缺點什么……嗯，這樣，你從兩方面入手，一是恭維，甜言蜜語夸她穿著，一是在精神上關(guān)心她，時不時搞點小恩小惠，比如送個文藝演出門票啦，熱門電影票啦，遇見風(fēng)沙天氣，馬上來條絲巾……”紅姐在電話那頭，教了我一個溜夠。
感謝話剛剛說完，就聽紅姐接著說：“先別忙著說謝話，我也有點事兒要請你幫忙。”
“啥事，您說?！?br /> “我表弟在房地產(chǎn)中介公司當(dāng)經(jīng)理，他英語還成，最近連幫了幾個老外找房，好像酬金還不錯，他就想專注做老外中介服務(wù)。這塊市場大，在北京的老外少說幾十萬人，又都是掙美元花美元的主兒，錢好賺，也許以后能干點名堂出來。我想問你，能在報社先幫他免費打個小廣告，幫忙做點宣傳嗎？”
“呵呵，才多大點事情呀，瞧您說的好莊重，呵呵。到時請他跟我聯(lián)系就成，登個免費廣告沒啥難申請的，先幫他登兩期看看效果，行不？”
“呵呵，行，像個辦事的人，那就多謝了哦?！彪娫捘穷^，紅姐聽我滿口應(yīng)允，很高興。
問題有了答案，高興。奧美那還了得？數(shù)一數(shù)二的超級大牌！手里的客戶個個如雷貫耳。報社有多少人曾吹響了沖鋒號，可全都是光打雷不下雨。好，現(xiàn)在輪到哥們我沖鋒陷陣啦，紅姐說的那兩條，其實也沒啥技術(shù)含量，我怎么把自己給繞進去了呢？明白了，陳小姐本身沒啥了不起，關(guān)鍵是她身上光環(huán)太耀眼，MD，人窮志短，馬瘦毛長，被丫唬住了。郁悶。
還沒細想奧美的事兒，腦子溜號了：“喲，紅姐表弟的工作性質(zhì)不就是個跑腿公司嘛，他有啥核心競爭力？會英語的人大把，這幫人只要接觸到老外中介服務(wù)，誰都容易獨立門戶，他能控制客源？房源？業(yè)務(wù)員？既然上下游都不能掌控，如何談發(fā)展？干得再好也還是個體戶。嗯，要是我是中介，如何發(fā)財？”經(jīng)過報社填鴨式的學(xué)習(xí)和殘酷競爭，我逐漸養(yǎng)成事事動腦習(xí)慣，本來不是該我管的事，但也想借機鍛煉一下策劃本事，于是一邊喝著咖啡，一邊動開腦筋。
很快，我又撥通紅姐電話：“紅姐，剛才說起您表弟的項目，我琢磨了點道道兒出來，想跟您再敘敘?！?br /> “呵呵，小雨是熱心青年呀，好，好，說吧?！?br /> “我有個建議。他為老外中介服務(wù)完，項目不是做完了，而是才剛剛開始。他不要只做一錘子的房屋中介買賣，而應(yīng)該深挖老外們真實需求和潛力。第一，跟老外的公司做生意，他們公司需要采購啥？需要什么服務(wù)？了解清楚后，他再聯(lián)合相關(guān)公司提供無縫對接服務(wù)；第二，跟老外個人做生意，比如，有的老外有錢，生活小資，他們租完房，還想裝修怎么辦？他應(yīng)該掛靠某家裝飾公司，然后自己出面接下家裝項目。地盤工只會說家鄉(xiāng)話，這塊業(yè)務(wù)由掛靠公司來做，他吃傭金，不也能舒服吃掉嗎？再比如，能提供保潔、律師、預(yù)定出租車等服務(wù)，每個項目都有傭金可拿。一句話，做成一單，交個朋友，再吃個碗干盤凈！客戶始終在他手上，所請來的人只是幫手，而不會成為對手……”
“哦，對，對，這才是正途。呵呵，好，謝謝你啦，我會跟他說……”紅姐聽完分析，連連表示感謝。
放下電話，虛榮心得到莫大滿足。幫忙快感倒在其次，主要是我得意于自己的思維方法和解決問題的能力。連紅姐都認同，顯然是有三分道理可言。誰曾想，當(dāng)初我的好心建議，三年后，她表弟從井救人，危難中幫了我一回?？梢?，當(dāng)策劃雷鋒，好心有好報！
第二次見到陳小姐，我遞上兩張《廊橋遺夢》電影票，不扯閑篇，只說三分鐘有關(guān)電影介紹便起身告辭。第三次見面，遞上兩張《北京大爺》的話劇門票，還是三分鐘劇情介紹，希望有空欣賞帶北京文化的輕話劇。接著就是《勇敢的心》、《情書》、《盜火線》、《樓頂》、《北美職業(yè)花樣滑冰全球巡演》等電影、話劇、藝術(shù)表演等門票。不用再送小禮物？那是哄20歲年輕人的，對她無效。半年后，她對我從客氣到熟絡(luò)，話題也多了起來。夏天到了，每次拜訪都是拎一箱冰激凌送給她們媒介部十幾號人，呵呵，真是禮輕情意重呀，效果出奇的好。
沒談廣告？不用談啦，人家順其自然遞過一份媒介資料調(diào)查表，我填完表，她仔細詢問了發(fā)行量、讀者群面貌和價格折扣，好，完工收攤。像她有20年廣告閱歷，說那么透干嘛，一切盡在不言中，在報社等好息唄。
半年后，客戶名單里慢慢寫進了奧美、李奧貝納、達彼思、精信、傳力媒體、李岱艾、博達大橋、麥肯·光明、恒美、日本電通、電揚媒介等頂級4 A廣告公司，在跨國廣告公司行業(yè)，一舉囊括主要資源。我的客戶群結(jié)構(gòu)已華麗轉(zhuǎn)身，根據(jù)2/8原則，20%客戶貢獻80%業(yè)績，我淘汰轉(zhuǎn)讓掉沒潛力客戶群，只留精華，加上新開發(fā)100家4 A和國內(nèi)頂級廣告公司，現(xiàn)在客戶群由80%大牌廣告公司，20%直接客戶組成，嗯，一手好牌。當(dāng)然，這都拜我及時轉(zhuǎn)變思路所賜?？蛻羧喊ㄟh期有希望投放的客戶、中期有計劃投放的客戶、近期有馬上投放的客戶，好比劉帥打淮海戰(zhàn)役時打的一個比方：“吃一個，夾一個，看一個?！焙呛?，不用再勾畫啦，反正是要風(fēng)得風(fēng)，要雨得雨。喜報傳來，報社為籠絡(luò)人才，我被破格擢升為社長助理，有了獨立辦公室，哈，和楊總平起平坐。
俗話說的好，早起的鳥兒有蟲吃。等報社同事見我成功開發(fā)4 A廣告公司，馬上群起效仿，眼紅心熱地想跑來分杯羹，對不起，咱壟斷了！因為每個廣告公司從媒介督導(dǎo)到購買主管再到AE，哪條線上都或多或少有朋友在幫忙照應(yīng)著，兩關(guān)皆已打通，咱無需多慮。直觀表述就是“籬笆扎得嚴實”！
一些新來的同事眼熱我的大客戶名單，也紛紛談起了頭牌客戶。這個說：“喂，哥們，今天我去找匯豐銀行啦?！?br /> 那個問：“哦？談的怎么樣？”
“他們說計劃是上海匯豐做，北京這邊只是執(zhí)行，不過辦公室那女的挺幫忙，答應(yīng)把報紙寄到上海公司的企劃部，看看今后是否有合作。”
“哇，匯豐要是一投放，你今年基本不用干活了，呵呵，真不賴?！?br /> 我聽完心里偷樂：“匯豐銀行？哼，不要以為頭上頂坨屎，自己就是金剛葫蘆娃。找辦公室談廣告，有點意思啊，人家只是客氣，不想得罪媒介罷了，幾句話打發(fā)完拉倒，你還真信？唉，也不掂量掂量報紙成色，連三大報都沒撈到匯豐廣告，還輪得到我們？再說了，人家廣告代理在上海，這類客戶看得見，吃不著，你先等上三年五載再說吧?！?br /> 有人不服氣，接過話題：“喲，你談匯豐啦，那我們想到一塊去了，前兩天我把奔馳和寶馬橫掃一遍。楊總不常說，‘談廣告賊不走空’嘛，真要是寶馬心疼出錢，我就拿豪車沖抵，到時楊總怎么也要給四個輪子做提成吧，哈哈?！?br /> 現(xiàn)在楊總管廣告一部、二部和三部，我負責(zé)廣告四部，都歸社長直接領(lǐng)導(dǎo)。兩撥人馬畫地為界，各自培訓(xùn)考核，井水不犯河水。當(dāng)然也有業(yè)績比拼，為了業(yè)績和面子，甚至還有暗地互相搶奪客戶的現(xiàn)象。為此，我和楊總常常打報告請社里做包公，但社長沒法根治，也不想根治。他想法簡單，管它黑貓白貓，能給社里抓來老鼠就是好貓，所以兩撥人馬平時只是閑扯，沒啥具體業(yè)務(wù)交流。
見不是自己部門的人高談闊論，我一副看哈哈笑的心態(tài)：“楊總，你也不管管手下人，他們談頭牌有用嗎？嗯，你喜歡搓麻，沒工夫管也好，趕緊給老子騰出市場來。頂級豪車只投雜志以求樹立形象，幾位鳥人還想改變大客戶投放思路？誰屌你們？豪車投放思路都是從國外引進來的，嘿嘿，你們生咬核桃，哥幾個不怕牙崩了？”我，裝傻，無語……
我告訴手下人，廣告員最重要的不是所在位置，而是選擇進攻客戶的方向。同樣是個B，一路向北能成NB，而撞破南墻不回頭，就只能當(dāng)個SB啦。人民幣上不寫這是大客戶提成，那是小客戶獎勵，咱們理想面子放兩邊，現(xiàn)實擺中間，大家只談短平快項目。像什么新加坡航空、瑞士軍刀、王府飯店、普利斯通輪胎、勞力士、賓利等等這類客戶，勿碰！他們代理關(guān)系盤根錯節(jié)，也許花10分力氣才能賺1分報酬，那還不如花費1分力氣去賺10分報酬呢。瞄準三大報的客戶群，窮追猛打才是上策。嗯，話糙理不糙，他們懂的。
有人拿來報紙請我分析廣告，看完內(nèi)容和版面設(shè)計，我能說出來，廣告是收費還是免費；大體折扣；客戶是否有廣告代理，背后可能的故事；客戶上半年投放策略是什么，為啥沒投我們；下半年突破口在哪兒；客戶競爭對手是誰；客戶最近有何打算，如何從中漁利……把手下人聽得七葷八素。當(dāng)然，他們賺到錢后也服氣。
當(dāng)初策劃主攻4A廣告公司的行動，現(xiàn)在成效顯著，不僅升任廣告副總監(jiān)，管理10個業(yè)務(wù)員，而且自己手握一堆重量級客戶群，又打通了人情關(guān)和商務(wù)關(guān)，心里踏實。好，安心等待廣告公司給老子下金蛋吧。當(dāng)雀巢、達能、青島啤酒、馬爹利 、匯源、創(chuàng)維、海爾、西門子、愛立信、諾基亞、多樂士、立邦等大牌客戶紛紛在報上露面，我的小臉都露到天上去了。記得有一次，我拿著奧美代理的香港黃金珠寶協(xié)會的彩色半版回到報社，獲得一片驚呼。
夢一般的日子從早上開始，在自己房子里睡到自然醒，冬天的北京，西北風(fēng)從早刮到晚，暖暖被窩里躺著，想有多舒坦就有多舒坦。枕邊手機一響：“喂，哥們，下午來一趟，上次申報的計劃，客戶批下來了，今天過來簽合同，晚上請客啊?！?br /> 聽著挺高興，但這類好事已習(xí)以為常。開車到報社晃一圈，便和客戶相約吃中飯。下午簽回合同，往廣告部一丟，有助手小王幫忙盯版面。晚上泡吧，再會會幾位4 A朋友，邊玩邊談，一天下來悠哉樂哉。
小王老家在河北農(nóng)村，技校畢業(yè)，本來他是給楊總開車的司機，后來想跟著大伙學(xué)門本事，楊總看他求上進，于是讓小王做我助理。這家伙長得挺喜慶，內(nèi)心淳樸，開朗樂觀，也許哥倆投緣，我在他面前沒傲氣，有事沒事的時候還主動教他一些廣告知識，督促他認真學(xué)。由此，我們結(jié)下友誼。現(xiàn)在的我，風(fēng)光無限，但后來大難臨頭之時，他，卻成了我恩人！此為后話，暫且不提。
有錢了，買車買房，當(dāng)然，還要孝敬父母，我給家里添置了彩電和音響，又放下一筆錢，父母看俺有出息，那比收到什么都要開心得多。但他們還是有些不放心，一個勁兒叮囑做人做事都要小心，低調(diào)些，尤其是順風(fēng)順水時。我聽得煩，頂了一句：“媽，您怎么還是那么啰嗦?。课也皇腔斓煤芎脝?？這才哪到哪兒啊，等著兒子孝敬您住別墅吧，用不著擔(dān)心！”所謂的不聽老人言，吃虧在眼前，以后印證了二老顧慮。
但當(dāng)時的我，僅僅才畢業(yè)兩年，一帆風(fēng)水就掙到了錢，真覺得自己做啥成啥，好像人五人六成個人物，這種自命不凡、驕傲狂放的思想暗暗在心底滋生，唉，不是好苗頭！自己沒點察覺，還以為是自信的表現(xiàn)，這才有以后敗走麥城的橋段。真應(yīng)了老話：“月盈則虧，水滿則溢，光輝榮耀里往往藏著災(zāi)難。